IBS North America
International Business Strategy

La voglia di Stati Uniti cresce ancora tra i franchisor italiani, soprattutto dopo il successo del padiglione Italia durante la scorsa edizione dell’International Franchise Expo di New York. Ma capiamo meglio quali sono i documenti necessari per entrare in uno dei mercati più importanti ed ambiti del mondo.

La IFA (International Franchise Association) definisce il franchising un accordo o licenza tra due parti legalmente indipendenti che consiste, una volta siglato, in una serie di diritti e doveri:

• La cessione ad una persona o ad un gruppo di persone (franchisee) del diritto di vendere un prodotto o servizio usando il marchio o il nome dell’azienda di un’altra persona (franchisor);
• Il diritto da parte del franchisee di vendere il prodotto o i servizi usando i metodi operativi del franchisor;
• L’obbligo del franchisee di pagare al franchisor tali diritti (franchisor fee);
• L’obbligo da parte del franchisor di fornire tali diritti e di supportare il franchisee su aspetti come formazione, pubblicità e marketing.

Se si intende promuovere il proprio format negli Stati Uniti è importante conoscere quali sono i documenti necessari per essere pronti ad incontrare eventuali investitori. Ulteriori informazioni sono disponibili sul sito della Federal Trade Commission.

Il Franchising Disclosure Document (FDD)

Lo scopo del FDD è di fornire al potenziale franchisee tutte le informazioni necessarie sul franchisor, il sistema di franchising e l’accordo da siglare per una decisione corretta ed informata. In linea di massima il documento contiene informazioni su:

• Franchisor;
• Le figure chiave dell’azienda;
• Le esperienze del management nel settore franchising;
• Storia finanziaria ed eventuali contenziosi;
• La descrizione di tutte le fee previste;
• Descrizione dettagliata del livello di investimento richiesto;
• Il diritto di zona ed esclusività;
• Responsabilità di franchisor e franchisee;
• I contatti di altri franchisee che hanno già investito nel progetto.

È importante sottolineare che per legge negli Stati Uniti un franchisor non può vendere un franchising se non presenta al franchisee il FDD.

Il Franchise Agreement

Rispetto al FDD, l’accordo di franchising è molto più specifico sui termini di relazione che intercorrono tra il franchisor ed il franchisee. Questo contiene le seguenti informazioni:

• Il sistema franchising, come l’uso del marchio e dei prodotti;
• I territori di competenza;
• I diritti e obblighi delle parti tra cui procedure, training, assistenza, modello standard da seguire, pubblicità, iniziative di marketing;
• La durata del contratto;
• Le informazioni sul pagamento;
• Altre informazioni su eventuali cause che possono determinare la conclusione anticipata del rapporto tra franchisor e franchisee (con le specifiche conseguenze);

Infine il Franchise Agreement è un accordo legale in forma scritta che è bene far analizzare da un avvocato prima di procedere con la firma.

Le alternative al franchising negli Stati Uniti

Esistono tuttavia una serie di accordi che non vanno confusi con il Franchise Agreement, come:

• Distributorship (accordo di distribuzione): in questo tipo di accordo il distributore ha una relazione contrattuale con il fornitore, compra da quest’ultimo in massa e rivende in piccole quantità. Solitamente il distributore intrattiene relazioni commerciali con più soggetti e non riceve il training dal fornitore. Tra i marchi che offrono accordi di distributorship negli Stati Uniti citiamo Amway, Color Me Beautiful Cosmetics, Mountain Life Spring Water, Knorr Soup, Campbell’s Soup.
• Licensing: questo permette al licensee di pagare i diritti per l’utilizzo di un marchio al licensor. Diversamente dal franchising, il controllo sulle operazioni nella conduzione del business da parte del licensor è minore. Quest’ultimo è interessato maggiormente alle royalties e alla supervisione del brand. Tra i marchi che offrono questo tipo di accordo citiamo Netscape Communications, Apple Computer, Canon e Woolmark.

Anche il prossimo anno l’Italia sarà presente all’International Franchise Expo di New York: per ulteriori informazioni è possibile contattare la nostra società (agente esclusivo per il Padiglione Italia) scrivendo ad a.pascarella@ibsna.us o telefonando alla sede italiana (06-5919749).

Fonte: a cura di Exportiamo, di Anthony Pascarella

© RIPRODUZIONE RISERVATA